Стартовая точка: CRM в компании не было вообще. Сначала мы без лишних затрат собрали рабочий CRM-контур и начали видеть лиды, сделки и конверсии. На этих данных определили целевые показатели, поставили план текущим менеджерам и только после этого пересобрали саму модель отдела продаж.
До найма новых людей и изменения оргструктуры нужно было перестать управлять продажами по ощущениям. Поэтому первым шагом стал простой рабочий CRM-контур, который не потребовал дорогого внедрения.
Лиды, сделки, КП, оплаты и причины отказа не были собраны в одном управленческом контуре. Нельзя было быстро увидеть, что происходит с воронкой.
Сначала запустили рабочую CRM-логику без дорогой автоматизации: единые сделки, статусы, следующий шаг и базовая аналитика.
Стало видно, сколько приходит лидов, сколько создаётся сделок, где отправляются КП, где теряются клиенты и какие конверсии реально даёт текущая команда.
На фактических данных определили целевые показатели по лидам, сделкам и конверсиям, а затем поставили планы действующим менеджерам.
Без CRM было бы легко сразу решить, что компании просто нужен ещё один менеджер. Данные показали более точную картину: сначала нужно понять реальную производительность текущей команды, задать ей план и только потом менять архитектуру отдела.
Пока лиды и сделки не собраны в одном месте, собственник видит отдельные эпизоды, а не систему продаж целиком.
После запуска учёта стало понятно, сколько лидов превращается в сделки, сколько сделок доходит до КП и оплаты и где именно проседает воронка.
Целевые показатели по лидам, сделкам и конверсиям позволили поставить действующим менеджерам не формальный, а объяснимый план.
Когда появился прозрачный контур управления, стало видно: технически сильные сотрудники одновременно ведут аккаунты, расчёты и новые продажи. Именно это и потребовало пересборки модели отдела.
Последовательность принципиальна: CRM → фактические показатели → целевые показатели → план текущей команды → новая оргструктура. Новые продажи отделяются от технического сопровождения не «по ощущению», а потому что это подтвердили данные.
Собрали в одном месте лиды, сделки, этапы, следующий шаг, КП, оплаты и причины отказа. Сначала проверили саму управленческую логику, а не покупали дорогую автоматизацию.
Стали регулярно видеть объём лидов и сделок, конверсии между этапами, реальные и потенциальные оплаты и зависшие точки.
На базе факта рассчитали, сколько лидов, сделок и конверсий нужно для выполнения коммерческой цели.
Команда получила понятные ориентиры, а управление перестало сводиться к формулировке «нужно продавать больше».
Причины отказа стали отдельным источником данных для решений по цене, продукту, качеству лида и работе менеджеров.
Выделили New Business, а технически сильным сотрудникам оставили Account + Sales Engineer функцию.
Теперь уже проверенный управленческий контур переносится в Bitrix24, а новый B2B-менеджер подбирается под конкретную роль и измеримые KPI.
На основе этого проекта я собрал обезличенный бесплатный шаблон: клиенты, лиды, сделки, следующий шаг, оплаты, прогноз и дашборд. Можно создать свою копию и начать пользоваться сразу.
Потому что проект ещё идёт. На 17 августа 2026 года корректно показывать не выдуманный финансовый финал, а то, что уже перестроено в системе. Итоговый блок с конверсией, выручкой и динамикой продаж имеет смысл добавить после завершения полноценного периода работы новой воронки и команды.
Если CRM нет вообще или она не даёт понятной картины по лидам, сделкам и конверсиям, не стоит начинать с найма новых менеджеров. Сначала нужно получить цифры, поставить управляемый план текущей команде и только потом менять структуру.