Недавно я получил официальную благодарность от клиента после бесплатной диагностики системы продаж.
На первый взгляд история для консалтинга странная: после диагностики клиент не стал покупать дальнейшее сопровождение ТруРОП.
Но именно поэтому этот случай мне особенно нравится.
Хороший результат диагностики не обязательно заканчивается продажей консультанта.
Иногда после диагностики компания может решить задачу самостоятельно: компания понимает, что именно ей нужно делать дальше, и может решить задачу самостоятельно.
Именно это произошло с «Приоритет-Карго».
С чего всё началось
Директор компании обратилась в ТруРОП, потому что значительная часть продаж оставалась на ней самой.
Это довольно типичная ситуация для малого и среднего бизнеса.
Компания растёт. Клиенты есть. Менеджеры появляются. Но в какой-то момент собственник или директор обнаруживает, что без его постоянного участия сделки начинают двигаться медленнее.
Он сам:
- контролирует ключевые сделки;
- напоминает менеджерам о клиентах;
- решает, кому звонить;
- следит за коммерческими предложениями;
- разбирается с потерянными лидами;
- пытается понять, нужен ли новый продавец или уже пора нанимать РОПа.
В «Приоритет-Карго» как раз появилась мысль о создании полноценного отдела продаж.
Но здесь возникает следующий вопрос: а какой именно отдел нужно строить?
Просто нанять ещё двух менеджеров? Поставить CRM? Найти руководителя отдела продаж? Отдать управление внешнему РОПу?
Сначала нужно проверить, на каком этапе возникают проблемы: в лидах, воронке, работе менеджеров или управлении.
Что мы разбираем на диагностике
Бесплатная диагностика продаж для меня не начинается с вопроса: «Какой продукт ТруРОП вам продать?»
Она начинается с другого: на каком этапе останавливаются сделки и почему?
Поэтому мы последовательно смотрим на несколько вещей: как устроена воронка, откуда появляются клиенты, что происходит после первого обращения, кто отвечает за следующий шаг, как менеджеры контролируют сделки, есть ли планы и показатели, что происходит в CRM и как руководитель управляет людьми.
Иногда довольно быстро становится видно, что проблема вообще не там, где её искал собственник.
Например, кажется, что нужны новые менеджеры, а на самом деле текущие сотрудники просто не работают с зависшими сделками.
Или кажется, что нужна новая CRM, хотя проблема заключается в отсутствии регулярных планёрок, разбора сделок и контроля показателей.
Или собственник хочет нанять РОПа, но внутри компании уже есть человек, которому можно постепенно передать эту функцию.
Поэтому первый результат диагностики — не список из двадцати рекомендаций.
Это описание основной проблемы и первых действий.
Что получила «Приоритет-Карго»
После разбора у директора сформировалась более ясная картина:
- что сейчас происходит с продажами;
- где находятся основные слабые места;
- какой отдел продаж действительно нужен;
- с чего начинать изменения.
Письмо подписано директором компании и заверено печатью.
Посмотреть оригинал →Мне нравится здесь слово «спокойнее».
Потому что одна из самых неприятных управленческих ситуаций выглядит именно так: продажи работают не так, как хотелось бы, но собственник не понимает, что именно сломано.
И тогда одновременно хочется нанять людей, поменять CRM, изменить мотивацию, запустить рекламу, найти РОПа, написать новые скрипты и ещё желательно провести обучение.
Диагностика должна убрать несогласованные действия и определить порядок действий.
А потом произошло самое интересное
Мы действительно обсуждали возможность дальнейшей работы.
Внешний РОП был одним из вариантов.
Но в процессе внутри компании нашёлся человек, который смог взять на себя обязанности руководителя отдела продаж.
И потребность во внешнем управлении исчезла.
На этом можно было бы сказать: «Ну вот, продажа сорвалась».
Я смотрю на это иначе.
Компания получила решение. Именно ради этого диагностика и проводилась.
Почему консультанту иногда выгодно не продавать свои услуги
Здесь есть неприятный конфликт интересов, который часто возникает в консалтинге.
Если специалист одновременно диагностирует проблему и продаёт решение, у него появляется естественное искушение найти именно такую проблему, которую решает его продукт.
Почти любая диагностика неожиданно заканчивается необходимостью внедрить CRM.
Очень легко решить, что главная проблема компании в навыках менеджеров.
Неожиданно оказывается, что компании обязательно не хватает людей.
Есть риск увидеть потребность во внешнем управлении почти в любой ситуации.
Но бизнесу от этого не легче.
Поэтому я считаю, что нормальная диагностика иногда должна заканчиваться выводом: «Наше сопровождение вам сейчас не нужно».
Внешний РОП вообще нужен далеко не каждой компании
Руководитель отдела продаж нужен не в каждой ситуации.
Бизнесу может быть нужен внешний РОП, если:
- собственник полностью держит продажи на себе;
- менеджеры работают без системы;
- нет человека, способного взять управление;
- нужно быстро построить отдел;
- компания не готова нанимать полноценного сильного РОПа в штат;
- систему нужно не просто придумать, а ежедневно внедрять и контролировать.
Но бывают другие ситуации.
Например, потенциальный руководитель уже работает внутри компании. Или текущий РОП способен справиться после изменения системы управления. Или основной провал находится вообще не в управлении отделом, а в качестве входящих лидов.
В таком случае нанимать ещё одного руководителя просто потому, что «продажи не растут», может быть дорогой ошибкой.
Что должна дать бесплатная диагностика продаж
На выходе собственник должен получить не презентацию консультанта, а ответы хотя бы на четыре вопроса.
1. Где мы сейчас
Как реально устроены продажи, а не как они описаны в регламенте.
2. Где находится основная проблема
На каком этапе теряются или останавливаются сделки.
3. Что делать первым
Не двадцать улучшений одновременно, а первые несколько действий.
4. Кто должен это делать
Текущая команда, новый сотрудник, внутренний РОП или внешний специалист.
И только после этого имеет смысл обсуждать конкретный формат работы.
Почему бесплатная диагностика продаж не обязывает продолжать сотрудничество
Её задача не заключается в том, чтобы провести бесплатный созвон, а затем обязательно продать сопровождение.
Задача дать собственнику достаточно ясности, чтобы принять следующее управленческое решение.
Иногда после диагностики мы продолжаем работать вместе. Иногда становится понятно, что требуется аудит продаж — глубокая проверка фактических данных. Иногда нужно сначала решить другую проблему.
А иногда происходит так, как произошло с «Приоритет-Карго»: решение находится внутри самой компании.
И это нормальный результат.
Если с продажами «что-то не так», сначала лучше разобраться, что именно
Самая дорогая ошибка в такой ситуации сразу начинать перестройку.
Нанять людей. Поменять CRM. Изменить мотивацию. Запустить обучение. Привести нового руководителя.
Все эти действия могут оказаться правильными.
Но только если они решают реальную проблему.
Поэтому я обычно предлагаю начать с диагностики.
Она занимает около 40–50 минут. Мы разбираем текущую систему продаж, после чего я формулирую выводы и следующие действия.
А дальше уже решаем, нужно ли вообще что-то делать вместе.